潞安化工集團深入開(kāi)展“行商”行動(dòng)紀實(shí)

初夏時(shí)節，潞安化工集團與首鋼集團圍繞《面向高爐減碳降耗的潞安煤高比例噴吹關(guān)鍵技術(shù)研究》項目進(jìn)展，深化“煤鋼焦”產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈合作展開(kāi)深度探討，共同擘畫(huà)行業(yè)協(xié)同發(fā)展新藍圖——這是集團主動(dòng)跳出傳統“坐商”模式、積極踐行“行商”理念的生動(dòng)實(shí)踐。

面對產(chǎn)能過(guò)剩、新能源替代加速、需求萎縮等市場(chǎng)浪潮沖擊，煤炭市場(chǎng)從“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”加速轉變，潞安化工集團謀變破局、以“行商”姿態(tài)勇立潮頭，全力拓展煤炭市場(chǎng)版圖、增強合作黏性、提升綜合競爭力、實(shí)現效益最大化，在踏浪出擊的征程上“一路生花”。

?三級走訪(fǎng)

勇當“拓荒者”?

作為全國最大的噴吹煤生產(chǎn)基地和優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤基地，潞安坐擁優(yōu)質(zhì)煤炭資源稟賦。低硫、高灰熔點(diǎn)、高可磨性、高熱值是潞安煤的天然優(yōu)勢，曾為企業(yè)贏(yíng)得眾多忠實(shí)客戶(hù)的信賴(lài)與支持。

然而，近年來(lái)煤炭市場(chǎng)呈現供應寬松、價(jià)格持續承壓的復雜局面。潞安化工集團立足自身資源與堅實(shí)基礎，秉持實(shí)事求是的原則，以持之以恒、久久為功的決心，面向目標客戶(hù)開(kāi)啟深度營(yíng)銷(xiāo)融合之旅，力求全面提升市場(chǎng)占有率與品牌影響力。

記者在集團2025年煤炭客戶(hù)走訪(fǎng)記錄中看到：“4月18日，集團領(lǐng)導帶頭調研六安鋼鐵生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及噴吹煤使用情況，重點(diǎn)協(xié)調解決集裝箱裝車(chē)效率、煤質(zhì)問(wèn)題及鐵路運費補貼申請，助力客戶(hù)降本?！贝舜巫咴L(fǎng)，正是集團“三級走訪(fǎng)機制”落地實(shí)施的生動(dòng)縮影。

“‘三級走訪(fǎng)機制’是基于客戶(hù)分類(lèi)和市場(chǎng)細分，針對不同煤種市場(chǎng)形勢與發(fā)展態(tài)勢，精心制定的‘行商’行動(dòng)‘頂層設計’?！睜I(yíng)銷(xiāo)總公司營(yíng)銷(xiāo)信息中心主任李旭芳介紹道。這一機制構建起“集團領(lǐng)導出訪(fǎng)談戰略、銷(xiāo)售主體負責人拜訪(fǎng)促合作、營(yíng)銷(xiāo)人員定期走訪(fǎng)盯履約”的三級架構，旨在創(chuàng )新戰略用戶(hù)合作模式，深度挖掘重點(diǎn)用戶(hù)需求，大幅提升長(cháng)協(xié)用戶(hù)履約率。

傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，是走訪(fǎng)工作的核心所在。在多次走訪(fǎng)中，客戶(hù)反映潞安動(dòng)力煤發(fā)熱量未達預期。集團對此高度重視，迅速展開(kāi)核實(shí)，并在黨委會(huì )上果斷決議：將動(dòng)力煤熱值標準從4500大卡提升至5000大卡?！啊叱鋈ァ褪且眯膬A聽(tīng)客戶(hù)訴求，精準發(fā)現問(wèn)題并高效解決問(wèn)題。截至5月底，這一舉措已帶動(dòng)合同兌現率提高到75%以上?！睜I(yíng)銷(xiāo)總公司鐵路營(yíng)銷(xiāo)公司副經(jīng)理石江波表示。

同時(shí)，各協(xié)同港口銷(xiāo)售公司組建專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調研團隊，統籌開(kāi)展調研工作，完善業(yè)務(wù)洽談配套措施。通過(guò)綜合研判市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、下游用戶(hù)采購結構、資金流狀況及物流運輸渠道等多維因素，靈活調整營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施“一戶(hù)一策、一區一策”的精準化服務(wù)，成功開(kāi)拓中天鋼鐵、龍騰特鋼、徐鋼集團、永鋼集團等長(cháng)江沿線(xiàn)大型民營(yíng)鋼企，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)版圖。

數據印證努力，實(shí)干鑄就成果。1—5月，集團商品煤外運量完成預算進(jìn)度目標的102%；噴吹煤累計外運量同比增長(cháng)93萬(wàn)噸。這些亮眼的成績(jì)單，正是集團在市場(chǎng)開(kāi)拓征程中穩健前行的有力見(jiàn)證。

產(chǎn)學(xué)研聯(lián)動(dòng)

實(shí)現重大技術(shù)突破

?思路一變天地寬。在噴吹煤市場(chǎng)供給過(guò)剩與需求持續低迷的雙重壓力下，潞安化工集團直面挑戰，深入思考如何激活品牌潛能，于激烈競爭中突圍。集團錨定發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力的方向，以極具前瞻性的戰略眼光，攜手北京科技大學(xué)，共同開(kāi)展《面向高爐減碳降耗的潞安煤高比例噴吹關(guān)鍵技術(shù)研究》項目，力求開(kāi)辟煤炭高效利用新路徑。

2024年11月8日，項目合同正式簽署，潞安噴吹煤順利送入山鋼集團3800m3高爐，開(kāi)啟工業(yè)試燒之旅。這不僅僅是一次簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交付，更是深度融入客戶(hù)價(jià)值鏈、與客戶(hù)攜手共創(chuàng )的全新實(shí)踐?！翱蛻?hù)需求在哪里，我們的服務(wù)就延伸到哪里?！痹诩瘓F聯(lián)系領(lǐng)導的統籌部署下，“行商”基因從項目啟動(dòng)之初便深深植入其中。12月18日，集團領(lǐng)導帶隊深入山鋼高爐車(chē)間，現場(chǎng)記錄數據，并對數據進(jìn)行分析；營(yíng)銷(xiāo)總公司安排專(zhuān)人全程跟進(jìn)煤炭發(fā)運工作，積極協(xié)調礦井供應與裝車(chē)環(huán)節，建立起節假日“待崗響應機制”，確保財務(wù)結算、發(fā)煤指令下達、款項審核24小時(shí)在線(xiàn)，真正實(shí)現“客戶(hù)來(lái)款即辦”，為客戶(hù)提供全方位、精細化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2025年1月10日，經(jīng)過(guò)110天的日夜奮戰，歷經(jīng)9個(gè)階段的嚴格測試，試燒工作取得了令人矚目的成果：當潞安噴吹煤配比達到80%時(shí)，鐵水產(chǎn)量達到峰值，焦比與噸鐵成本降至最低。更為重要的是，通過(guò)全程深度參與客戶(hù)生產(chǎn)優(yōu)化過(guò)程，成功構建起“噴吹煤應用+高爐操作”定制化服務(wù)體系。從“等客上門(mén)”的被動(dòng)銷(xiāo)售，到“上門(mén)問(wèn)診”的主動(dòng)服務(wù)；從單純的“賣(mài)資源”，到提供場(chǎng)景的“賣(mài)方案”，這一轉變的本質(zhì)，是集團將產(chǎn)品優(yōu)勢成功延伸至服務(wù)價(jià)值鏈，再次有力地證明了潞安煤可磨性好、輸送性好、有效熱值高、置換比高、減碳降耗效果顯著(zhù)的卓越性能。

試燒成功效應立顯，晉南鋼鐵、建龍鋼鐵、陽(yáng)光焦化等企業(yè)紛紛拋出合作的橄欖枝。1月7日，與晉南鋼鐵60萬(wàn)噸噴吹煤合同簽訂后，營(yíng)銷(xiāo)總公司、礦方、廠(chǎng)方協(xié)同聯(lián)動(dòng)，僅24小時(shí)便將煤炭順利送達高爐?！坝唵渭葱袆?dòng)”的高效運作模式，徹底顛覆了傳統“等通知、按流程”的遲緩模式，贏(yíng)得了客戶(hù)的高度贊譽(yù)。

4月下旬，面對余吾煤業(yè)停產(chǎn)檢修的突發(fā)情況，營(yíng)銷(xiāo)總公司憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力，精準預判客戶(hù)需求圖譜。通過(guò)跨區域、跨礦調配資源，精心優(yōu)化配煤方案與運輸路線(xiàn)，成功實(shí)現“供煤量不減、運輸成本不增”的目標。這種“替客戶(hù)算細賬、為生產(chǎn)謀后路”的主動(dòng)擔當精神，贏(yíng)得了晉南鋼鐵生產(chǎn)負責人的由衷贊嘆：“潞安人不是在簡(jiǎn)單地賣(mài)煤，而是在真心實(shí)意地幫我們提升生產(chǎn)效能?！?/p>

積力所舉無(wú)不勝，眾智所為無(wú)不成。近期，潞安噴吹煤在擁有全國第二大高爐的首鋼京唐鋼廠(chǎng)展開(kāi)試燒，同樣收獲積極反響。高爐內熊熊燃燒的火焰，不僅象征著(zhù)技術(shù)上的重大突破，更映照出潞安化工從產(chǎn)品銷(xiāo)售商向生產(chǎn)服務(wù)商轉型的堅定決心與鏗鏘步伐。

打破壁壘

驅動(dòng)智慧營(yíng)銷(xiāo)

6月4日，營(yíng)銷(xiāo)總公司噴吹煤業(yè)務(wù)部部長(cháng)梁城添結束為期半個(gè)月的客戶(hù)走訪(fǎng)，將走訪(fǎng)過(guò)程中的所見(jiàn)所聞、所思所獲悉數通過(guò)“潞安智慧營(yíng)銷(xiāo)系統”在全公司范圍內實(shí)現同步共享，這一便捷高效的操作，正是潞安化工智慧營(yíng)銷(xiāo)的生動(dòng)體現。該系統以信息化為強大支點(diǎn)，深度融合智能供應鏈管理理念，成功打通“生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、管理”全鏈條的數據壁壘，讓信息如流水般暢通無(wú)阻。

“智慧營(yíng)銷(xiāo)”貴在“快人一步”。為精準洞察客戶(hù)體驗，把握客戶(hù)的個(gè)性化需求，全面提升數據質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)總公司精心構建起360度全景客戶(hù)畫(huà)像，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)線(xiàn)上可視化管理?！白顚?shí)用的當屬客戶(hù)分析模塊?！绷撼翘斫榻B道，“客戶(hù)信息、合同履約情況、需求反饋、回款預警等關(guān)鍵數據，在系統中一目了然。通過(guò)對這些數據的深度分析，系統能夠優(yōu)化品種結構、客戶(hù)管理、產(chǎn)品流向及區域定價(jià)策略，融合產(chǎn)、運、銷(xiāo)、價(jià)、計劃等多維度數據，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供堅實(shí)有力的支撐?！?/p>

營(yíng)銷(xiāo)系統深度應用催生“核裂變”效應：精準的數據分析驅動(dòng)業(yè)務(wù)向智能化方向發(fā)展，傳統的經(jīng)驗營(yíng)銷(xiāo)逐漸向智慧營(yíng)銷(xiāo)轉型，企業(yè)差異化服務(wù)水平得到顯著(zhù)提升。而“智慧管理”模式的推行，更是打破了部門(mén)之間的數據壁壘，實(shí)現業(yè)務(wù)共享與協(xié)作的便捷化，讓企業(yè)運營(yíng)效率大幅提升。

“潞安營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)服務(wù)”手機APP的推廣使用，更是為智慧營(yíng)銷(xiāo)增添了濃墨重彩的一筆。這款依托數字化技術(shù)打造的高效智能服務(wù)平臺，支持客戶(hù)隨時(shí)隨地精準查詢(xún)業(yè)務(wù)信息，涵蓋合同進(jìn)度、物流狀態(tài)、結算數據等全流程關(guān)鍵節點(diǎn)，真正實(shí)現信息獲取“零延遲”。這一創(chuàng )新舉措，不僅為客戶(hù)帶來(lái)極致便捷的服務(wù)體驗，也為營(yíng)銷(xiāo)數字化轉型注入強勁動(dòng)力，開(kāi)啟“指尖營(yíng)銷(xiāo)”全新模式。

“在當今時(shí)代，數字化轉型是傳統企業(yè)實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵所在?！睜I(yíng)銷(xiāo)總公司網(wǎng)絡(luò )技術(shù)科副科長(cháng)吳勇強調，“營(yíng)銷(xiāo)總公司積極探索創(chuàng )新，將大數據、物聯(lián)網(wǎng)等前沿技術(shù)深度融入商業(yè)模式創(chuàng )新與企業(yè)管理之中，成功構建起以數據為核心的‘智慧營(yíng)銷(xiāo)’體系?！?/p>

以質(zhì)取勝

擦亮金字招牌?

?4月22日，國家電投開(kāi)封電廠(chǎng)為潞安長(cháng)協(xié)煤首列抵汴舉行了一場(chǎng)隆重而熱烈的迎接儀式。中斷合作三年后“再續前緣”，潞安煤憑借過(guò)硬的品質(zhì)重新贏(yíng)得老客戶(hù)的青睞?！皩γ嘿|(zhì)的精準把控，是我們贏(yíng)得‘回頭客’的關(guān)鍵法寶?！睜I(yíng)銷(xiāo)總公司煤質(zhì)洗選中心主任程志紅一語(yǔ)道破其中奧秘。

“進(jìn)化”是要求，“可持續”是方向。集團牢固樹(shù)立“以質(zhì)取勝”的理念，從原煤開(kāi)采、洗選到加工的每一個(gè)環(huán)節，都嚴格把控，不斷提升原煤洗選率，確保熱值、灰分、硫分等關(guān)鍵指標穩定達標。針對客戶(hù)的差異化需求，靈活調整品種結構，深度挖掘產(chǎn)品價(jià)值，全面提升企業(yè)核心競爭力與品牌形象?！耙浞职l(fā)揮好選煤廠(chǎng)‘調節器’與‘聚寶盆’的重要作用?！睜I(yíng)銷(xiāo)總公司總經(jīng)理魏曉銘說(shuō)。

如何將選煤廠(chǎng)“調節器”的效能發(fā)揮到最大化？集團聚焦選煤廠(chǎng)技術(shù)升級，強化洗選全流程管控，對多個(gè)技改項目運行效果進(jìn)行全面評價(jià)，確保該系統始終保持高效運轉。其中，煤泥水分過(guò)大影響發(fā)熱量，一直是制約煤泥價(jià)值提升的技術(shù)難題。為攻克這一難關(guān)，集團率先在漳村煤礦、司馬煤業(yè)引入超高壓壓濾機，為煤泥變煤提供了智能解決方案?！霸摦a(chǎn)品采用物理干化方式，替代傳統的‘壓濾+烘干’模式，成功將煤泥的含水率由原先的24%降至14%，真正實(shí)現了將煤泥轉化為可直接利用的動(dòng)力煤?！背讨炯t介紹道。最后產(chǎn)生的煤濾餅可滿(mǎn)足電廠(chǎng)等用煤要求，不僅大幅提升了經(jīng)濟效益，還顯著(zhù)改善了節能環(huán)保指標。

數據是最有力的證明。4月份以來(lái)，集團動(dòng)力煤平均發(fā)熱量達到5369大卡，噴吹煤各項指標均嚴格控制在合同范圍之內。選煤廠(chǎng)正逐步成為名副其實(shí)的“聚寶盆”，為企業(yè)發(fā)展注入源源不斷的動(dòng)力。

在行業(yè)承壓的嚴峻態(tài)勢下，潞安化工集團將深耕從“傳統銷(xiāo)售”向“價(jià)值服務(wù)”的轉型之路，通過(guò)“數字化賦能、組織再造和服務(wù)創(chuàng )新”三維發(fā)力，將“以客戶(hù)為中心”的理念從口號轉化為實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)準則，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)版圖，創(chuàng )新銷(xiāo)售渠道，優(yōu)化定價(jià)機制，以更敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)、更主動(dòng)的服務(wù)姿態(tài)、更前沿的技術(shù)支撐，沿著(zhù)“行商”發(fā)展之路篤定前行，奮力書(shū)寫(xiě)高質(zhì)量發(fā)展的嶄新篇章。